“爱迪生”，怎么横刀奶粉业？

　　        近日，娃哈哈召开新闻 发布 会重拳出击奶粉业，在婴童食品行 业引起不小震动 ，褒贬不一。笔者两位商界友人已经代理了娃哈哈这款高端奶粉---“爱迪生”。细细考虑，娃哈哈近几年都是在行业内的批评 声中披棘斩荆，胜利 地推出了不少新品。也许在中国这个近乎完全 市场竞争前提下的市场，要涉足新行业，必须 剑走偏锋，若循序渐进，或者会“胎去世 萌芽”了。天下无有不成之事，娃哈哈要成功 进军奶粉业，以笔者拙见，还需从以下多少个方面做好谋划 。

　　一、意识婴童奶粉的花费本质 。婴童奶粉的直接购买 决议者是孩子的父母，婴童奶粉消费的主流是0—3岁的婴儿，3岁以上，奶粉的替换品液态奶便占主流了。如何让孩子的父母从心智上、品格 上认可“爱迪生”便是流传的核心了。加之现在夫妇大局部只生一个孩子，所以，育婴教训都是边学边用，不任何积累 。孩子食用奶粉的好坏，只能从孩子的成长状况 ，产品外观、孩子食用情形 来主观断定 。另外，婴儿一旦食用某一品牌奶粉，他有口感依靠 性（特殊 6个月以下婴儿），如换品牌，会有一段适应历程 ，个别父母不会容忍孩子的一段时间 不好好饮食，会牵怨于奶粉，进而发生 不信任 。所以，产品的冲破口是孩子的第一口，产品的品牌传播和教诲 则要从准妈妈开端。所以，得父母心者，得奶粉市场。

　　二、做好长久战的思惟筹备。奶粉行业固然常逢动荡，但生存下来的都是行业精英，他们阅历 了二恶英事件、三聚氰胺事件、阜阳奶粉事件、假洋鬼子事件等等，南征北战，拥有成熟的推广法子、渠道和营销From EMKT.com.cn机构，面对这些对手，不可凭莽夫之勇来反抗，而是要做好速决战的思维。一个奶粉品牌推广可以三年为一个周期来计划 （三年恰好涵盖了1—3岁孩子的一个群体）和调解 。笔者建议，第一年完美 经销商网络建设和全国营销机构布局；第二年形成属于自己的产品推广法子；第三年则选定目标 ，在行业内进行市场晋升 和抗衡性竞争。“工夫 在诗外”，这或许就是奶粉推广的特性，真正的商超则是交易达成的场合 ，诗外功夫 不足，终端竞争则徒有其表。加之，古代渠道的进场也不是一挥而就的，尤其是婴童奶粉。三聚氰胺事件当前，不少乳企借自己未被曝光的上风，趁势进入奶粉业，效果 因为推广乏力、传播不足、管理混乱 导致终端不动销而被清场，天然过眼云烟。

　　三、建设强有力的专业营销队伍。奶粉行业虽属疾速消费食物，但再细细思考，应划归为专业消费品。所以奶粉营销建议娃哈哈摒弃原有营销队伍，从新树立 起一支专业的奶粉销售团队。这支队伍，可根据 “爱迪生”市场定位，挑选相近奶粉品牌作为参照，优先聘请 曾经在这些品牌或正在服务这些品牌的营销精英组成自己的营销团队，这支步队，要整合与磨合，造成真正属于“爱迪生”的营销团队。“隔行如隔山”！记得某内蒙奶粉老是用牛奶的理念卖奶粉，到现在还不成气象，自己的憾事，也成为行业的憾事！倒是伊利不耻下可，成名于牛奶，学习于奶粉，十年铸一剑，成为当之无愧的国产奶粉第一！既然推出“爱迪生”，就成立专门机构经营“爱迪生”，阿尔.里斯的聚焦实践是有其情理的。

　四、爱惜 首批署理“爱迪生”的经销商，慎选经销商。“爱迪生”新品发布 会刚结束 ，行业内便一片震撼 ，不少有激情 的经销商不会废弃 这难遇的时机，当然也是危险很大的机会 。已经代办了产品的经销商，娃哈哈该当爱护 ，应当培植 。不可让经销商承当市场推广之初的丢失。许多厂家与经销商能同甘而不能同苦，丧失的将是品牌最宝贵 的诚信资本。当初，很多品牌在有些处所 找不到经销商而被迫走上了直营之路就是由于视经销商为草芥，跳板，垫脚石的后果 。在取舍经销商时，不可为补充 市场空缺而贸然抉择适度性质经销商，待市场成熟时再换。笔者观点，一次到位，宁缺毋滥，经销商动荡就是品牌的动荡！

　　五、独具特性的市场推广策略。紧紧缭绕父母群体展开市场推广。外资品牌凭借多年积聚 的医务渠道开展产品推广活动 ，领有成熟的方法 和良好的人脉，这个渠道推广法子 可实施 ，但不可依附，只能探索 明白后，有自己更好的法子跟策略方可运作。笔者倒是倡议以婴童父母常常光顾的地方 作为产品推广重点。如：婴童早教机构，妊妇服务机构，婴童照相、洗浴机构，月嫂服务机构，婴童店等民间场所 。针对中国市场特性，牢牢萦绕品牌内涵和目的 群体构成自己的市场推广方略，方略可鉴戒，但必定要有属于本人的货色。他山之石，能够攻玉，应用 行业成熟的法子 加上自己的资源和理念，以更专业，更有效的履行 来到达自己的推广目标 。如，可成破属于自己的“爱迪生”婴童启智俱乐部为中心推广阵地，依据 年青 人爱上网查问的特征，网络推广可着重等。

　　六、健全组织机构。奶粉营销很复杂 ，每袋奶粉要靠很繁杂 的销售过程 方可实现。相应的服务机构必须 健全。如市场部专司的传布、宣布 ，赠品洽购、发放，市场费用的检核等，省区机构，区域市场机构，促销员工资核发，用度核报，职员聘任 的人力资源机构，促销运动 等，机构分工等等，必需 占有健全、周密、简约的组织机构。组织档次、义务 明确 ，忙而不乱。只有行之有效的组织治理机构，方能支持 起一个全国品牌。

　　七、打造最具特性的产品差别。奶粉制造 不是一个技能含量十分高的行业，细心 浏览奶粉说明 ，高端奶粉有的成分，低端都有，甚至含量还更高。最后，比拼的就是品牌力了。然而，笔者提议从婴童着手，从奶粉口感着手，怎么让孩子敏感的味觉能接收并喜爱“爱迪生”，就像爽歪歪与旺仔牛奶的口感深受孩子爱好一样。孩子喜爱喝，妈妈们肯定 高兴 并认可产品。

　　八、从细节处打造更高一级的品牌形象。业务员、促销员的形象气质，赠品的优美水平 、陈设 的标准化、包装的品位、工作人员的尺度 话术等等与营销有关的细节处体现更高一级的产品形象与服务。

　　“爱迪生”奶粉要走的路很长，咱们刮目相待，冀望一路走好！

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